国际工程项目投标原则和策略下载简介：

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国际工程项目投标是企业参与全球市场竞争的重要途径，其原则和策略对成功中标具有关键作用。以下是关于国际工程项目投标原则和策略的简要介绍：

一、投标原则

1.合法性原则：严格遵守国际惯例和项目所在国法律法规，确保投标文件符合招标方的要求。2.科学性原则：基于详实的数据分析和市场调研，制定合理的技术方案和报价策略。3.竞争力原则：在保证质量的前提下，优化成本结构，提供具有价格优势的方案。4.诚信原则：坚持诚实守信，避免虚假承诺或恶意低价竞争，维护企业声誉。

二、投标策略

1.精准定位：根据自身实力和项目特点选择适合的目标市场及项目类型，集中资源提升中标概率。2.深入研究：全面了解项目背景、业主需求、当地政策法规以及竞争对手情况，为投标决策提供依据。3.优化报价：采用动态报价法，结合成本分析与风险评估，提出既具竞争力又保障利润的报价方案。4.技术领先：展示企业在技术、管理和服务方面的优势，突出解决方案的独特性和可行性。5.合作联盟：通过与当地企业或其他国际公司建立合作关系，增强本地化能力，降低进入壁垒。6.风险管理：充分识别潜在风险（如汇率波动、政治不稳定等），并在投标文件中提出应对措施。

总之，国际工程项目投标需要综合考虑多方面因素，既要展现企业的核心竞争力，又要灵活适应国际市场环境的变化。通过科学规划和有效执行，才能提高中标成功率并实现长期发展。

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投标策略是五花八门的，而且在这个项目上 适用的，不一定在那个项目上也适用。 投标策略和投标原则是有区别的。投标原则 是每个投标项目必须遵守的规则，而投标策略在 不同的项目上可采用不同的策略。 常用的投标策略有： 1.比选方案 国际工程项目招标时，经常会在“技术规 范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方 案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投

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签订相应的协议。一般地，在资格审查阶段，， 签订联合体备忘录（MOU）；在投标阶段，要 签订联合体协议(Agreement)：在项目中标后， 要确定联合体章程。在这些文件中，最主要的要 明确联合体各成员的股份比例、谁是牵头方、各 成员的的分工、各成员的责任权利义务，以及项 目追踪期间各种费用的分担。 联合体可以以一个新的名称对外，也可以以 牵头方的名称对外，有时以联合体当地合作伙伴 的名义对外，以增强联合体的亲和力。

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时，仍然坚持保留这些条款的。 4.不平衡报价 对于大型项目，尤其是EPC项目或设计施工 项目等总价合同，由于涉及大量的设备材料的订 货采购，承包商在工程预付款之外往往还需垫付 大量的资金，而在开工之初一段时间，由于工程 没有实质性进展，这些资金几乎没有收回或收回 很少，同时拖延了整个项目成本费用的回收时 间，导致承包商为工程垫付的资金的利息变成了 笔很可观的财务费用。这时，可以采用不平衡 报价的策略。 所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询 工程师许可的范围内，在保持总价不变的情况 下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项 目降低单价。 采用这种投标策略需要注意的是潜在的风 险，加价或减价均要考虑一定的限度，不能超出 合理范围，因为实际工程量和BQ单中的工程量 可能不一样，当加价科目的实际工程量减少，而 减价科目的工程量增加时，承包商将面临灭顶之 灾。因此不平衡报价需要建立在对现场情况有详 尽了解的基础上。 在对现场情况作了详尽的了解之后，另一种 不平衡报价的方法也可以采用。即：对于工程量 明显被低估的项目，适当提高单价；而对于工程 量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不 变的情况下，实际工程量的增减发生时，承包商 将获得更多收益。 业主和咨询工程师为了防止承包商过分的不 平衡报价，往往在合同中规定“如果工程量表 (BQ）中所估算的工程量超过或不足20%，考虑 到这种变化在费用上的影响，就需另定新的单 价”。这一条款在抑制承包商采用不平衡报价的 投机行为时也保护了承包商。因为，如果某项工 程大量减少，单价不变，将会使承包商丧失施工 机械和管理费用中的大部分。反之，工程量大量 增加，还会影响工期，为了加速进度，承包商需 增加施工机械和管理费用。 另外，对有些国家政府预算的项目，出于对 该国政府预算的不确定性的担忧，这时可采用这 样的策略，即工程量确定的项目价格高，工程量 不能确定的项目即工程量有可能被取消的项目价

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格低，这也是不平衡报价的一种。 5.多个标段项目的投标策略 多个标段的大型项目有两种情况，一种是若 干标段同时招标，如一个大型水电站项目中按专 业不同分为大坝土建、电力设备安装、输变电、 道路等多个标段。另一种是由于业主资金筹措的 原因和各标段设计完成时间原因，若干标段要在 不同时间分别招标，如一条国家级公路项目，在 数年之内分段招标实施。 在前一种情况下，业主和咨询工程师把一个 大项目切成几个标段招标，是为了降低对投标人 的要求，从而吸引更多的投标人参加投标，通过 激烈竞争达到降低造价的目的，同时也是为了找 到更专业的承包商实施相应的项目。这时投标人 要对工程项目的情况进行分析，尤其是对其他投 标人的情况作出仔细分析，避免和真正的对手面 对面竞争，找到一个或数个最有利的标段投标。 业主和咨询工程师把数个标段授给同一个承包商 的可能性极小。 对于后一种情况，中标第一段的承包商是最 有利的，后面各段的标价往往会越来越低，这时 投标人要有清醒的认识，对后续标段要么接受低 价，要么不投标。因为这时投出高价是很难被 业主接受的，而且会面临已在现场的承包商的竞 争。当然，如果中标第一个标段的承包商实施失 利，则对后来的投标人来说是绝好的机会，因为 这时业主和咨询工程师可能会意识到是第一个标 段的标价过低才导致承包商实施失利，业主可能 会在下个标段接受较高的价格。 6.高价竞标 很难说高价竞标是一个投标策略，但投标人 在下列情况下使用高价竞标，能使投标人保持自 己的声誉，保持和业主工程师的关系，或许真的 能抄到一条大鱼。 （1）项目是本地区很重要的项目，是投标 人的特长，不参与这个项目的投标会引起业主对 投标人的不当猜疑； （2）业主极力邀请投标人参加，投标人不 参加时，将得罪业主，不利于以后拿标； （3）投标人在当地已获得类似项目，资源 一时调配不开，不愿意再中标新的工程，而又不 能不参加投标时。